Tú conoces tu producto muy bien: sus características, sus ventajas y desventajas frente al competidor, la garantía de calidad, la buena relación con el cliente post-venta, su valor único… Te encuentras reunido con el cliente y como vendedor tienes que ser capaz de identificar sus necesidades, sus gustos y preferencias, sus miedos y objeciones… en definitiva lo “único” que un buen comercial debe de hacer, para facilitar e intentar asegurarse una venta, es adaptarse a cada tipo de cliente consiguiendo hablar su mismo idioma… Y claro, ante esta situación nos encontramos con 3 tipos de venta:
Venta segura (cliente desesperado): Se da con ese tipo de clientes que lo mismo puede ser un italiano cocktelero que te deleita con sus dotes como barman lanzando botellas de arriba a bajo en la habitación, como el Japonés gafapasta con mechas rubias que lo único que te sabe decir en inglés es “yes,yes!!” y te entran ganas de darle aunque sea un euro pa’, ya que estas allí, tomarte una cerveza fresquita y si la cosa se lía le das otro y te comes unos tallarines.
Como vemos, el cliente esta desesperado por adquirir el producto y es capaz de hacer de todo, o de nada, para conseguirlo.
Venta trabajada (Cliente inseguro): Con este tipo de clientes todo transcurre normal: te enseña la cocina, el cuarto de baño, tu habitación…, hasta que te invita a sentarte en el salón para un pequeño cuestionario. Por que, eso si, la casa puede estar patas arriba, con cajas por todos lados y ropa por todos sitios (que cuando te invitó a sentarte quisiste esperar a ver dónde lo hacía él para ver a que es lo que llamaba ‘sofá’) pero el cliente quiere saber lo que compra y te hace sus preguntas:
Cliente: ¿Fumas?
Vendedor: (“bien, te la sabes”) No mucho, de vez en cuando, uno o dos al día, pero no es un problema para mí si no se puede fumar en el piso, lo quiero dejar.
Cliente: ¿Y que hay sobre las drogas?:
Vendedor: perdona ¿qué dijiste?
Cliente: Sí sí, drogas: hierba, éxtasis, heroína, cocaína…
[Que claro, esto es algo que a mi como vendedor no me han preguntado nunca a los 5 minutos de entrar a un domicilio, pero ni si quiera mi madre (ella directamente no me dejaba entrar al domicilio…). Pero oye, que uno tiene estudios de estadística y las preguntas filtro las sabe identificar, el problema es que, después de lo que has visto, no sabes si decir que “NO” es bueno o malo para seguir pudiendo hacer la encuesta. Total que, optas por una respuesta “neutra” para intentar que no te descarten y seguir adelante…]
Vendedor: Sinceramente, lo único que he probado ha sido el hachís.
Lo increíble es que el cliente va tomando nota de todo lo que va preguntando.
Como podemos ver en este caso, el cliente está inseguro ante la decisión de compra en la que se encuentra e intenta minimizar el riesgo mediante la recopilación de información. Ante esto, al vendedor sólo le queda causar buena impresión, mostrar su interés y contestar el cuestionario. Aún así, puede que algún competidor se lleve la venta haciendo promociones especiales y regalando algunos gramos.
Venta Común (Cliente busca, sé informa, compara y decide): El mayor problema con el que se encuentra un vendedor en Londres es que existe una gran oferta de “flatmates”, por lo que el cliente se encuentra con su mayor dificultad: La Elección.
Como vendedor, pasas a ser un número dentro de una lista de mínimo 20 personas, y tienes que conseguir que ese número represente para el cliente algo más que un simple orden. Por lo general suele ser complicado:
- En ocasiones entras a pisos sin salón donde es difícil entablar una conversación más social y la visita simplemente es para ver la habitación, menos de 5 minutos.
- Otras veces tienes la suerte de poder sentarte en el salón, hablar unos 15-20 minutos, tomarte un vaso de agua e intentar probar suerte. Pero claro, si en vez de vender tu producto como “bueno” lo vendes como “güeno” y a veces, quizá ni si quiera te entienden (uno nunca lo llega a saber del todo), puede que sea más complicado aún.
- En otras ocasiones es imposible vender nada. Cuando llegas al piso ya están saliendo por la puerta dos competidores, arriba hay 3 más, y mientras el cliente te enseña la casa oyes otro par de veces el timbre, sólo te da tiempo a decir cuatro cosas y a poner tus datos en una lista de 4 páginas. Te dicen: estamos en contacto!! Y tienes que esperar unos días a ver que pasa.
Aquí el cliente ante una gran oferta no le queda más que buscar, comparar y decidir. Como vendedores sólo nos queda dar lo mejor de nosotros mismos e ir adquiriendo experiencia sobre que es lo que quiere el cliente para finalmente poder hablar su mismo idioma.
Ya hace una semana que llegué a Londres, y la cosa no está yendo mal. Apenas he tenido 7 visitas a pisos, y 4 fueron ayer. Poco a poco te vas dando cuenta de lo que tienes que elegir, a quien tienes que llamar, como conseguir la cita el primero, etc, etc. Lo bueno es que no paran de salir ofertas en Internet, por lo que no estoy preocupado por eso. Estoy a la espera de que el miércoles me contesten de una magnífica casa en Brixton que vi anoche, veremos que pasa… Hoy tengo como mínimo una visita por la tarde al oeste de Londres en una casa Victoriana.
Respecto al trabajo, he podido terminar de hacer mis dos curriculums, uno para empresas y otro para servicios (en este último incluyo mi ya conocida experiencia como camarero en Juanelo Catofen en Madrid (saludos!!) y en el Abanico de Sevilla. He encontrado ya muchas páginas con trabajo para españoles y habré enviado unos 80 curriculums, todo es esperar, por el momento quiero conseguir piso esta semana y empezar a dedicarme enteramente a la búsqueda de trabajo la próxima.
Así que nada, el vendedor vuelve como cada mañana a su ordenador a seguir buscando clientes a los que visitar para venderle su producto, un saludo y un abrazo desde Londres!!!
Palabra del Día: ROUGH neighborhood: barrio peligroso/chungo
It’s a ROUGHLY rough neighborhood: más o menos es un barrio chungo
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